Cuatro comunidades autónomas concentran más de la mitad de los socios activos en España. Pero el mapa del fundraising no reproduce sin más el mapa demográfico: cuando se compara el volumen de socios con el peso real de cada territorio.

Madrid tiene más socios de los que cabría esperar por su población, mientras Andalucía, Cataluña y la Comunidad Valenciana presentan una penetración menor de la esperada. Y cuando se añade la permanencia, el mapa vuelve a cambiar: hay provincias con menos volumen donde los socios llevan once años vinculados a su organización.

Qué significa este dato

Madrid (19,1%), Cataluña (13,9%), Andalucía (12,2%) y la Comunidad Valenciana (9,4%) reúnen el 54,6% de los socios activos. A nivel provincial, Madrid (19,1%), Barcelona (10,1%) y Valencia (5,4%) encabezan la distribución. Los canales que más volumen generan en España, el face to face y el telemarketing, que explican conjuntamente más del 70% de las conversiones,  operan con mayor densidad donde la población es mayor y la logística es más eficiente. El mapa de socios refleja, en parte, dónde se ha concentrado históricamente la captación.

Pero cuando se compara ese volumen con el peso demográfico real de cada territorio, la imagen se complica un poco. Madrid tiene una sobrerrepresentación de socios en relación con su población. Andalucía, Cataluña y la Comunidad Valenciana, en cambio, presentan una presencia menor de la esperada. Y comunidades como Aragón, Asturias, Cantabria, Galicia, Navarra, Euskadi y La Rioja muestran una implantación superior a la que su tamaño demográfico anticiparía.

Y si, además, añadimos al análisis la permanencia, el mapa cambia una vez más. La media nacional oscila entre los ocho y los diez años según la comunidad, sin diferencias llamativas entre territorios. Sin embargo, es en el análisis por provincias cuando emergen los contrastes: Huesca, Segovia y Soria registran permanencias medias de once años, las más altas del estudio. No figuran entre las provincias con mayor volumen de socios ni entre los principales núcleos de captación del estudio. Son, sin embargo, territorios donde los socios tienden a ser más fieles.

Qué revela sobre el fundraising en España

El cruce entre distribución geográfica y permanencia pone en cuestión una premisa que el sector maneja con cierta frecuencia: que el volumen de captación es el principal indicador de la solidez de una base social. Los datos sugieren que la relación entre ambas variables es más compleja.

Otros indicadores refuerzan esta lectura: ni las tasas de baja más bajas ni las cuotas medias más altas se concentran exclusivamente en los territorios con mayor volumen. Las menores tasas de baja del estudio se encuentran en Euskadi (6,2%), Castilla y León (6,3%) y Cantabria (6,3%), no en Madrid o Cataluña. Y las cuotas medias más altas tampoco coinciden con los territorios más poblados: Navarra, Asturias y Euskadi superan los 140 euros anuales, frente a una media nacional de 132 euros. La geografía del fundraising no se explica solo por tamaño, sino también por el tipo de relación que se consigue construir. Y no siempre coincide número de socios con relación más estable.

Contexto y factores explicativos

El Estudio del Socio y Donante 2025 apunta a varios elementos que ayudan a entender las diferencias territoriales en permanencia.

El primero es el canal de captación. El estudio muestra que el face to face y el telemarketing, que concentran la mayor parte de las conversiones, presentan tiempos medios de permanencia más discretos, en torno a los siete años. Eso sugiere que parte de las diferencias territoriales podría estar relacionada con cómo se construye el vínculo desde el momento de la captación.

El segundo es la existencia de un ecosistema de captación más activo. En los territorios donde la actividad de captación es más intensa y la competencia entre organizaciones mayor, la presión sobre el donante es también más alta. Eso puede traducirse en decisiones de baja más frecuentes o en una vinculación más circunstancial que duradera.

El tercero es la composición demográfica. La edad influye de forma clara en la permanencia: a mayor edad, mayor tiempo medio de vinculación. En este contexto, no resulta extraño que las provincias con una estructura demográfica más envejecida tiendan a registrar permanencias más altas, independientemente de otros factores.

El cuarto es la notoriedad y madurez de las organizaciones. El estudio señala que las entidades con mayor recorrido y presencia mediática acumulan permanencias medias más elevadas. Allí donde estas organizaciones tienen una presencia más arraigada, la estabilidad de la base social tiende a ser mayor.

En provincias como Huesca, Segovia o Soria probablemente confluyen varios de estos factores: una estructura demográfica más envejecida, una menor saturación de la captación o una mayor implantación de organizaciones con bases sociales más consolidadas.

Qué implica para las ONG

Entender por qué los socios se quedan más en unos territorios que en otros tiene implicaciones directas para cómo las organizaciones diseñan su relación con los donantes.

Si parte de la mayor permanencia en determinados territorios se explica por el canal de captación, conviene preguntarse qué ocurre con la experiencia del socio después de la conversión. Los canales de captación no solo influyen en el volumen, sino también en el tipo de relación que puede construirse después. Eso sugiere que la fidelización no debería plantearse igual en todos los casos.

Si parte de la explicación está en la intensidad de la captación, el dato apunta a que esto tiene un coste que no siempre se contabiliza: el desgaste de la relación con el donante en territorios muy trabajados. La intensidad de la captación y la calidad del vínculo no siempre van en la misma dirección.

Y si la demografía juega un papel relevante, como los datos sugieren, el reto de la renovación generacional que ya aparecía en la entrega de marzo vuelve aquí con una dimensión territorial: ya no es solo que la base social envejezca, sino que los modelos de relación que han funcionado con las generaciones más maduras pueden no trasladarse automáticamente a perfiles más jóvenes ni en los mismos territorios.

Sobre los datos

«La AEFr en datos» es una sección que presenta y contextualiza algunas de las principales cifras sobre fundraising en España a partir de los estudios y proyectos de investigación de la Asociación Española de Fundraising. Su objetivo es explicar qué revelan estos datos y qué implicaciones tienen para las organizaciones y el conjunto del sector.

Los datos proceden del Estudio del Socio y Donante 2025, elaborado por la Asociación Española de Fundraising (AEFr) con la participación de 14 organizaciones del Tercer Sector, que representan 4,4 millones de socios y más de 120 millones de transacciones de aportaciones solidarias analizadas.