22 Noviembre, 2019

10 errores garrafales para conseguir financiación

Silvia Bueso – Conferenciante, Fundraiser y Coach. 

 

Quiero ayudarte a potenciar aún más tus súperpoderes, ya seas captador de fondos, fundraiser o necesites financiación para tu proyecto o start-up. Esta lista de los 10 errores garrafales a evitar en el 2019 te ayudará a que tus peticiones no caigan en saco roto y resulten en acuerdos ganadores porque mejorarás como darólogo (persona que se da a los demás antes de pedir) y como pedirólogo (persona que sólo pide cuando ha creado una conexión humana con quien pide, ha desvelado los intereses compartidos y ha co-creado
una solución que ambas partes quieren resolver por igual). ¡Empezamos!

  1. ¡Detente y no mates moscas a cañonazos! No dispares peticiones a destajo, movido por tus prisas, emergencia o desesperación. Siéntate y piensa cuál será tu estrategia y tu plan de acción para captar y fidelizar partners, ya sean donantes, patrocinadores e inversores.
  2. ¡Manos a la obra! Nada de esperar a que la suerte llame a la puerta y te lluevan inversiones o donaciones del cielo como si fueran un milagro. Define el perfil de tu partner ideal con todos sus detalles e investiga a fondo cada prospecto. Cuanto más sepas sobre tu prospecto ideal, mayores serán las posibilidades de cerrar una colaboración ganadora con ellos.
  3. ¡Ve a por ello! Deja de mirar la pantalla del ordenador y levanta el culo de la silla para poner en marcha la estrategia de captación. Los planes de acción no están pensados para estar encerrados bajo llave en armarios de
    oficina, sino para activarlos y lograr así cerrar reuniones con tus potenciales donantes e inversores.
  4. ¡Pide ayuda! a tus contactos más cercanos para que te ayuden a desvelar información y las motivaciones para dar de tus potenciales donantes e inversores y sobre todo te den claves para personalizar cada petición que hagas, ajustándola al estilo y preferencias de tus prospectos.
  5. Díselo a la cara. Suelta ya el ratón de tu ordenador y pon fin a tu rutina de escupir emails impersonales a tus partners. Hay muchos más canales a tu alcance y el más efectivo es el cara a cara. Es de valientes dar la cara y te aseguro que en tus reuniones presenciales crearás relaciones de verdad en las que descubriréis lo que tenéis en común para apoyar la causa o proyecto.
  6. Marca la diferencia. Déjate de cuentos chinos y cuenta historias que importen a tus donantes e inversores. No metas rollos patateros a tus prospectos y construye tu discurso pensando en el estilo y las motivaciones que más les enamoren.
  7. No des la espalda a la incertidumbre. Acepta que todos vivimos en un mundo incierto lleno de altibajos, cambios e incertezas que impactan nuestras vidas a todos los niveles. Hazte amigo de la incertidumbre concentrándote en crear circunstancias idóneas para dar, pedir y conseguir que tu causa o proyecto sobreviva y haga realidad su ambición con el apoyo de partners comprometidos al 100%.
  8. Deja de quejarte. No culpes al contexto y a los demás por no lograr tus objetivos de fundraising. Captar fondos es una profesión que requiere valentía, actitud de remontada ante los momentos difíciles y dosis de humor y creatividad para seguir defendiendo la causa y proyecto que representas.
    No tires la toalla.
  9. Haz sentir a tus partners que son especiales para ti. Abandona la cutre idea de lanzar propuestas grises y aburridas. Proponer una colaboración a un donante o inversor es como pedir la mano. Cúrratelo bien para que esa propuesta resulte en un sí quiero y un viva los novios.
  10. No mires al donante o inversor como un monedero o una cuenta
    bancaria
    . Seguro que te he pillado en este punto y te invito a que dejes de ver a tus prospectos como objetos para conseguir lo tuyo y tu mirada sea humana y consciente, mostrando que te importan como persona y que cuidar la relación va primero.

Al dar la vuelta a estos errores y convertirlos en aciertos, tu vida como captador de fondos dará un giro brutal. Disfrutarás cada petición como un enano, sentirás que eres auténtico y vulnerable, y gozarás el camino de ganarte la confianza y dar pasos sólidos y colaborativos para un mundo mejor con tus donantes e inversores. Celebra que en el 2019 darás, pedirás y recibirás lo que bien mereces tú, tu causa y tu proyecto.

 


 

Silvia Bueso te invita a celebrar el 1º aniversario del libro ‘El arte de pedir para conseguir tus objetivos’ en Madrid y Barcelona. Será una sesión-celebración muy interactiva y enriquecedora en la que tú serás el pedirólogo protagonista. “¡Me pido que te vengan!”

Apúntate al evento

Escrito por AEFr En Noticias
12 Noviembre, 2019

Crea relaciones, no sólo donantes

Carlos Sixto 

Responsable de Captación, Coordinador de Campañas de Socios y Donantes – Cruz Roja

Fidelización, retención y satisfacción son 3 conceptos muy importantes en la relación con nuestros donantes pero, a menudo se confunden, se meten en un mismo saco y esto es un error. Es cierto que los 3 tienen al menos un objetivo en común que no es otro que nuestros donantes se queden con nosotros el mayor tiempo posible. Pero para trabajar cada uno de ellos los mecanismos y las herramientas que se han de poner en marcha son diferentes.

La satisfacción trata de cumplir con las expectativas del donante pero, a día de hoy, esto no es suficiente. Los niveles de satisfacción no garantizan la fidelidad.

La retención es el fracaso de la fidelización.  Aunque es un fracaso necesario puesto que inevitablemente vamos a tener que desplegar acciones de retención de donantes.

La fidelización es todo aquello que somos capaces de hacer, mientras el donante está con nosotros, para crear, mantener y desarrollar una relación personalizada con cada uno de ellos.

En esta última frase hay dos claves importantes: “relación” y “personalizada”.

Si analizamos con detalle algunas de las marcas del mercado de las que podríamos decir que tienen fans en lugar de clientes, descubriremos que uno de los factores que hacen esto posible es la continua relación que mantienen con ellos y la personalización de la misma.

Es en este momento cuando podemos también incluir el término “experiencia de cliente” (customer experience).

Hoy en día las marcas que enfocan sus herramientas de marketing al cliente y sus estrategias de fidelización a crear experiencias a través del binomio cliente/marca son las que están recorriendo el camino para tener clientes fidelizados que, además, amplifican dicha relación con la recomendación de la marca entre su entorno (se convierten en fans como comentábamos antes).

¿Cómo puede el tercer sector trabajar en la experiencia del donante? Sin duda es un gran reto para todas las organizaciones y no hay recetas mágicas pero si estrategias y herramientas que se aplican en el resto de sectores y que nos indican la adecuada ruta a seguir.

No te pierdas la másterclass Fidelización One To One: La experiencia de c̶l̶i̶e̶n̶t̶e̶s̶ personas en las Entidades No Lucrativas

Escrito por AEFr En Noticias
8 Noviembre, 2019

Branded Content en tres pasos para llegar al corazón

Cuando se habla de Branded Content, con frecuencia se emplean términos como retorno de la inversión (ROI), el coste por lead (CPL), por impresión (CPM), por clic (CPC), por acción (CPA)… y otros “palabros”. Son términos fundamentales en el día a día de los profesionales del marketing, pero hay otra forma de entender la dinámica del Branded Content. El contenido patrocinado es, también, una fórmula eficaz de contarle a posibles donantes cuál es el propósito de una Entidad No Lucrativa para contribuir a la captación de fondos.

El pasado 31 de octubre la Asociación Española de Fundraising, dentro de su serie de encuentros de Networking, invitó a Pedro Robledo, director de adOps y programática de eldiario.es, a compartir su visión del Branded Content: “Contar Historias para llegar al corazón de la gente”. Robledo explicó que los humanos hemos nacido para contar historias, es inherente a nuestra naturaleza. El Branded Content, o contenido patrocinado, se basa en esta condición humana y le añade una intencionalidad: queremos provocar una reacción en quien nos escucha y eso solo se logra desde la emoción. Solo nos mueve lo que previamente nos conmueve.

Con una charla abierta, directa y práctica, Robledo quiso aclarar y desmentir algunos mitos del Branded Content, como que está reservado a grandes entidades con grandes presupuestos o que inmediatamente que se publica un contenido se obtiene masivamente la respuesta esperada. Paso a paso, el especialista de eldiario.es señaló los aspectos fundamentales para trazar una estrategia solvente que aporte resultados a corto, medio y largo plazo.

  1. ¿Qué queremos contar?

En un mundo con exceso de datos, la primera prueba que debemos superar es captar la atención de nuestro público. La cantidad de información que recibimos cada día crece exponencialmente, pero nuestra capacidad para procesarla no. La mejor forma de transmitir a nuestros potenciales donantes quienes somos es tener un posicionamiento de marca claro y sencillo.

Robledo nos aconseja recordar la norma de “menos es más” y basarnos en aquello que realmente nos hace únicos y diferentes del resto, nuestra propuesta de valor. Es lo primero que le tiene que quedar claro al público al que le vamos a pedir colaboración. Al fin y al cabo, el mayor activo de una organización es la marca, el espacio que ocupa en la mente del consumidor (o del donante), y no se define por lo que una entidad dice de sí misma, sino por lo que percibe la persona.

  1. ¿A quién se lo vamos a contar?

Para poder emocionar a nuestra audiencia, o conmover a nuestros donantes, el especialista en Branded Content de eldiario.es nos recomienda emplear una técnica esencial en marketing: construir un “buyer persona”. Se trata de crear un personaje ficticio, nuestro donante ideal, al que atribuiremos características concretas (personalidad, perfil sociodemográfico, etc.) para poder articular mejor nuestra campaña. No usaremos el mismo lenguaje ni los mismos medios si nuestro buyer persona es una adolescente sueca de 16 años dispuesta a cambiar el mundo que si es un político español aficionado a la tauromaquia y a la caza, por poner ejemplos singulares. Debemos conocer lo mejor posible a ese “buyer persona” para detectar qué cosas le importan, qué hace que se emocione y cómo podemos conectar mejor con él.

También es fundamental entender en el contexto en el que desarrollamos una acción de Branded Content: temas de actualidad, asuntos que interesan a nuestros buyer personas, polémicas, dobles sentidos… Un caso muy comentado en el sector y en redes sociales fue el anuncio de una marca de cerveza en el que el slogan “sometimes lighter is better” (acompañaba una secuencia en la que la bebida se desliza por la barra de un bar, pasa a tres personas de piel oscura para llegar a una chica con la piel más clara (lighter). Aunque la frase hiciera referencia a las calorías (más ligero, más light) y no al color de la piel, el anuncio encendió los ánimos del público. El tema, ya era de por sí complicado, pero la polémica en ese momento había aumentado por unas declaraciones del padre de Beyoncé que sugería que su hija no habría tenido tanto éxito si su piel hubiera sido más oscura.

  1. ¿Qué podemos esperar?

“El contenido no me convierte. No me ha generado socios”, con esas palabras resumía Pedro Robledo la frustración que sienten a veces quienes plantean a un medio de comunicación una acción de Branded Content esperando un resultado directo e inmediato. El reto, una vez que hemos definido muy bien tanto el mensaje, como la audiencia, el canal y el formato, es tener claro qué resultado podemos esperar de la acción que hemos puesto en marcha. Si medimos a un pez por su capacidad para trepar a los árboles podemos llegar a la conclusión de que no se sabe mover. Si medimos la conversión directa en una acción de branding podemos llegar a la conclusión de que es un fracaso.

Los distintos modelos de atribución deciden qué momento (clic) del proceso que sigue un usuario debe ser premiado como generador del ingreso (la conversión). Por ejemplo: hemos leído un contenido patrocinado; nos ha conmovido, pero no hemos llegado a hacer la donación; seguimos navegando y después hacemos la donación al ver un banner en alguna otra página. En un modelo de último clic (el más habitual), el artículo no tendría ningún reconocimiento pese a que en nuestro ejemplo ha jugado un papel fundamental.

Las acciones de Branded Content se pueden enfocar de muchas maneras y lo cierto es que, según la experiencia de Pedro Robledo, las marcas que tienen más éxito en términos de conversión (las que consiguen más socios o colaboraciones), son las que han desarrollado mejor su estrategia de marca. El especialista de eldiario.es recomienda planificar las acciones de forma que el presupuesto disponible quede distribuido a lo largo del tiempo y combine distintos formatos. A menudo es más rentable desarrollar cuatro acciones trimestrales que invertir la misma cantidad en una acción anual. El beneficio que genera el recuerdo de nuestro mensaje en el usuario multiplicará el valor de nuestra inversión y nos ayudará a generar marca: Recordemos que ocupar un espacio en la mente de nuestro donante no se basa en lo que nosotros decimos, sino en lo que él percibe.

Escrito por AEFr En Desayuno AEFr
7 Noviembre, 2019

¿Cómo puede ayudar el fundraising en la universidad?

En los rankings de las mejores universidades del mundo, se consideran diversos aspectos como pueden ser la calidad de la enseñanza y la investigación. Sin embargo, para mantener la calidad y lograr llevar adelante proyectos de investigación son necesarios fondos y, en muchos casos, escasean. ¿Qué se puede hacer? ¿Cómo puede ayudar el fundraising en la universidad? Te contamos los detalles.

La financiación de las universidades: una pescadilla que se muerde la cola

Las universidades que ocupan los primeros lugares en los rankings internacionales, son universidades con un gran prestigio, que cuentan con equipos de docentes de alto nivel y con elevados presupuestos, buenas infraestructuras y excelentes equipamientos.

La situación que hemos descrito supone que esas universidades que ocupan los primeros puestos atraigan más alumnos, profesores y fondos.

Además de lo anterior, hay que considerar que las universidades públicas han dependido durante mucho tiempo de recursos públicos, que se han ido reduciendo, por lo que necesitan buscar otras formas de captar recursos.

El fundraising en la universidad: otra opción para recaudar fondos

Se puede definir el fundraising como una forma de recaudar fondos a través de las contribuciones (que pueden ser de dinero o no) de personas físicas y jurídicas. Por lo general, se utiliza por parte de entidades sin ánimo de lucro

¿Qué ventajas aporta el fundraising en la universidad?

La captación de fondos a través del fundraising puede aportar a las universidades ventajas como:

  • La posibilidad de realizar proyectos que impulsen el prestigio de la universidad.
  • Contratar docentes que aporten una enseñanza de alta calidad a la institución.
  • Desarrollar infraestructuras y comprar equipamientos de última generación.
  • Implementar la innovación en la universidad.
  • Aumentar la reputación de la institución.

Jornada Fundraising y Universidad

Para que conozcas a fondo las nuevas vías de financiación que pueden utilizarse en universidades y escuelas de negocio, Stockcrowd ha convocado el día 14 de noviembre una jornada en la que se reúnen expertos nacionales e internacionales en fundraising de universidades, escuelas de negocio e instituciones educativas; que cuenta con el apoyo de la AEFr.

El objetivo es transmitir las experiencias de éxito de sus organizaciones. Se hablará de las distintas formas de captar fondos, en especial para los colectivos Alumni y comunidades de las organizaciones.

¿Quieres apuntarte? Lo puedes hacer aquí.  

Escrito por AEFr En Noticias
24 Octubre, 2019

Infografía Realidad del Socio 2019

Ya está disponible la infografía del estudio La realidad del socio y el donante 2019. Recoge los principales datos del estudio en una versión en abierto tanto para socios de la AEFr como para no asociados.

El estudio La realidad del socio y donante 2019 tiene como objetivo mostrar los grandes datos sobre las colaboraciones recurrentes en España, es decir, lo que denominamos habitualmente socios, con Entidades No Lucrativas (ENL).
El informe nos permite conocer realidades y tendencias sobre canales, cuotas, tiempo de colaboración, distribución geográfica, tasa de bajas, etc. Y a partir de estos datos las entidades pueden trabajar para enfocar su trabajo de acuerdo con las tendencias del sector para hacer una captación más efectiva.
Dos consideraciones previas:
Agradecer a las Organizaciones participantes su generosidad, tanto económica como de trabajo. Sin el apoyo de las ENL sería imposible llevar a cabo este tipo de estudios.
Los datos del estudio la Realidad del Socio 2019 pertenecen al ejercicio de 2018 para ofrecer los resultados del ejercicio completo.
El estudio la Realidad del Socio nos permite tener una foto representativa del estado del sector puesto que los recursos totales gestionados por las entidades participantes implican más de 1.000.000.000 de euros.
Algunos datos generales de esta edición de la Realidad de socio 2019 son:

  • Analizados 4.410.000 socios y más de 768.000 donantes.
  • 502 millones de euros recaudados a través de cuotas de asociados activos en 2018
  • La aportación media ha subido más de 5 euros, de 133€ en 2017 a 138,03€ en 2019
  • Porcentaje de bajas de 2018: 9,71%

Accede a la versión PDF de la Infografía.

Puedes acceder al resumen ejecutivo de La realidad del socio y el donante 2019 en la sección privada de nuestra web.

Escrito por AEFr En Investigación, Noticias
17 Octubre, 2019

¡Tenemos un problema! O cómo actuar ante el conflicto…

“Considera las contrariedades como un ejercicio.”- Séneca

 

Carlos Cortés

La organización Mental Health Europe (MHE) afirma[1] que “el 79% de los directivos europeos están preocupados por el estrés en su lugar de trabajo, si bien quienes disponen de procedimientos para tratarlo no llegan al 30%”. Según el informe The Workforce View in Europe[2] “un 28% de los empleados creen que a sus empresarios no les interesa en absoluto su bienestar mental” y también señala que “uno de cada seis trabajadores europeos (17%) empleados vive un estrés diario en el trabajo”.

 

Estos datos recogidos en el reciente estudio de Esade sobre “La influencia de la RSE en la gestión de personas[3], lleva a proponer a los autores de esta publicación, como una de las siete prácticas de su modelo de Gestión Responsable de Personas (GRP), el impulso de políticas preventivas y de cuidado de la salud, no solo física, sino también emocional. Y para esa adecuada prevención y cuidado de la salud emocional, la prevención y resolución de los conflictos es una cuestión central.

 

El conflicto se encuentra especialmente presente en las fases clave del trabajo en equipo[4], tanto en las dificultades para alcanzar el objetivo común como por la relación cotidiana entre sus miembros. Y cuando estas adversidades suceden dentro del sector no lucrativo, donde existen motivaciones adicionales relacionadas sobre todo con la causa y la misión, añadimos al conflicto un alto contenido emocional. Así, los conflictos en entidades sociales pueden surgir en muy diferentes ámbitos relacionales, ya sea con personas dentro del equipo, entre iguales o con relación jerárquica, con los órganos de gobierno e incluso externamente con los financiadores.

 

Se puede afirmar que el conflicto es algo natural a toda relación humana. Lo relevante será por tanto aprender a identificarlo, prevenirlo y saber gestionarlo, una vez aparece. Una primera clave a trabajar en este aprendizaje será cómo me relaciono yo con el conflicto: ¿lo evito? ¿lo quiero eliminar? ¿actúo rápido o creo mejor que pase cierto tiempo…? Cuando identifico mi estilo (tendencia) de resolución de conflictos, puedo explorar formas diferentes para relacionarme con él y por tanto aprender nuevos caminos. Quizá en algunas ocasiones asumiré ciertos riesgos[5] para lograr el objetivo, o en otras que requieren de más flexibilidad adoptaré un rol de anfitrión y facilitador[6]. Cada situación pide un estilo de resolución, que puede no ser el nuestro…

 

Por último, la prevención y resolución de conflictos ha de trabajarse a tres niveles para que tenga impacto:

  • A nivel organizativo, se pueden establecer los procesos y mecanismos formales Así, el artículo “The Upside of Conflict” sobre la gestión de los conflictos[7] señala que, en el ámbito no lucrativo, apenas el 5% de las organizaciones disponen de un sistema de gestión de conflictos, pese a que el 60% de los encuestados lo ven necesario.
  • A nivel de equipos, crear una cultura de prevención y gestión del conflicto es especialmente importante en entidades donde lo emocional, en el sentido de compromiso con la causa, figura en primera línea.
  • A nivel individual, el objetivo debe ser generar un estilo de liderazgo que incorpore en sus habilidades esenciales la gestión natural del conflicto. El mencionado artículo sostiene que 8 de cada 10 personas encuestadas describen la capacidad de su organización para responder al conflicto como ‘inadecuada’, siendo una habilidad clave para este tipo de organizaciones.

 

En el breve taller práctico que tendremos el día 7 de noviembre[8], identificaremos las principales causas de conflicto en los equipos de trabajo, exploraremos cuál es nuestro estilo de resolución y entrenaremos algunas técnicas de comunicación eficaz para prevenir o rebajar los conflictos más frecuentes.

 

Carlos Cortés es experto en gestión de personas, equipos y organizaciones en el Tercer Sector.

www.carloscortesleon.com

 

 

[1] https://www.mhe-sme.org/what-we-do/mental-health-work/

[2] https://www.adp.co.uk/hr-insights-topics-trends/employee-engagement-talent-management/workforce-view-2019/

[3] https://www.slideshare.net/ESADE/la-influencia-de-la-rse-en-la-gestin-de-personas-buenas-prcticas

[4] https://www.youtube.com/watch?v=HM1D55n8eWM

[5] https://www.slideshare.net/ccortes33/kooza-la-magia-de-equivocarse

[6] https://www.compromisoempresarial.com/tercersector/ong/2016/03/nuevos-modelos-de-organizacion-en-las-ong-como-trabajar-por-proyectos/

[7] https://ssir.org/articles/entry/the_upside_of_conflict#

[8] https://www.aefundraising.org/formacion/workshop-gestion-de-conflictos/

Escrito por AEFr En Noticias

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