Autor: AEFr

14 Enero, 2020

Las 8 tendencias de captación de fondos para 2020

Con el comienzo de 2020 es necesario hacer un análisis de cuáles son las tendencias del fundraising y que retos debemos afrontar de cara a este nuevo año. En un contexto de cambios, globales y locales, estas tendencias marcan la ruta a seguir por el sector.

Ricard Valls, socio director de Zohar Consultoría y miembro de la AEFr, ha publicado un artículo en la revista Compromiso Empresarial analizando las tendencias y necesidades de la captación de fondos en España de cara a este 2020.

Podemos extraer 8 claves:

  1. Hemos tocado techo en socios: es la hora de los donantes puntuales
  2. Baja el número de donantes, pero aumentan las donaciones
  3. Más inversión en fidelización, en un entorno de más competencia y menor crecimiento
  4. No todos los socios son iguales, llegan las estrategias de donantes de valor.
  5. La competencia también viene de fuera del sector, los ODS y el análisis del impacto.
  6. Tecnología, marketing digital, bots, inteligencia artificial, big data, machine learning, y lo que viene detrás. La movilización como respuesta.
  7. Innovación y nuevas estrategias de alianzas para captar fondos.
  8. En 2020 nos daremos cuenta que todos somos donantes… de nuestros datos.

Puedes leer el artículo completo en: https://www.compromisoempresarial.com/tercersector/2020/01/las-8-tendencias-de-captacion-de-fondos-para-2020/

Escrito por AEFr
9 Enero, 2020

Psicología del donante

La psicología nos ayuda a comprender mejor el altruismo y como la gente desarrolla conductas prosociales. Esto es clave para conocer porque la gente dona y aprender a relacionarnos mejor con los posibles donantes.

Según las investigaciones psicológicas la empatía y la compasión son los elementos clave a la hora de hacer donaciones. También hay que diferenciar las motivaciones verdaderamente altruistas y las que, aunque donen, el altruismo no es su principal motivación.

En el VIII estudio sobre La colaboración de los españoles con las ONG y el Perfil del donante, elaborado por Kantar Millward Brown para la AEFr, aparecen recogidos algunos de estos motivos no-altruistas, como: reducir emociones negativas, buscar aprobación o la motivación egoísta empática.

En el dossier también podemos extraer puntos clave a la hora de establecer nuestra estrategia de fundraising enfocada a cada tipo de donante:

  • No hablar de dinero ni estadísticas frías. Hay que tratar de poner el peso en la parte emocional y no despertar la parte racional o analítica de la persona.
  • Hacer que el donante perciba a los beneficiarios como miembros de su propio grupo.
  • Identificar a los beneficiarios como individuos para crear una mayor empatía, frente a mostrar grandes grupos de personas.
  • La acción de donar permite que obtengan beneficios las dos partes, tanto la causa que recauda dinero como el donante, que verá incrementado su bienestar

 

Puedes leer el dossier completo elaborado por la Doctora en Psicología y Profesora de Psicología Social de la UNED, Ana Lisbona, en el Área Privada de nuestra web.

Recuerda que si eres socio de la AEFr tienes acceso al Perfil del Donante 2018 y Realidad del Socio 2019.

 

Escrito por AEFr
20 Diciembre, 2019

Los ciudadanos cada vez más comprometidos con las entidades sociales

El pasado 11 de diciembre, presentamos “Radiografía del sector del Fundraising, Tendencias y visiones de futuro” en el Institut de Formació Continua Universitat de Barcelona. En el evento tuvimos oportunidad de debatir sobre las conclusiones de diferentes investigaciones:

–       De la AEFr

–       De otras entidades

 

El evento fue inaugurado por Óscar Cereijido Ferreira, director de Negocio del Institut de Formació Continua Universitat de Barcelona, y Jaime Gregori, presidente de la AEFr, quien aseguró que “el sector del fundraising en España tiene que trabajar por mantener y aumentar la colaboración de los socios recurrentes, pero también integrar la digitalización en la captación de fondos para afrontar los desafíos sociales y tener un mayor impacto en la sociedad”.

 

A continuación, Fernando Morón, director gerente de la AEFr, presentó las principales conclusiones del Estudio La Realidad del Socio y Donante 2019. En él se recogen los grandes datos de las colaboraciones recurrentes en España, es decir, lo que denominamos habitualmente socios, de Entidades No Lucrativas (ENL). Concretamente, se analizan realidad y tendencias en cuanto a canales, cuotas, tiempo de colaboración, distribución geográfica, tasa de bajas, etc. Los datos pertenecen al ejercicio de 2018 para ofrecer los resultados del ejercicio completo y permiten tener una foto representativa del estado del sector puesto que los recursos totales gestionados por las entidades participantes implican más de 1.000.000.000 de euros.

Entre las conclusiones del estudio, destaca también que el hecho de que 9 de cada 10 españoles han colaborado alguna vez -económicamente o de otra forma- con entidades no lucrativas y 2 de cada 10 contribuyen económicamente de forma recurrente. Las aportaciones de los socios y donantes representan el 49% de la financiación de las ENL, frente al 37,6% que proviene de las administraciones públicas. A diferencia del resto de países de nuestro entorno, en España la tendencia es de crecimiento de las aportaciones privadas, especialmente de la colaboración ciudadana, y disminución de la participación pública.

España es el primer país en cuanto a captación de donaciones recurrentes, según el IFL Forum, con un total de 348.000 nuevos socios recurrentes. Por canales de captación, el ‘Face to Face’ y el telemarketing siguen siendo las vías principales. En este ámbito, el gran reto para el sector en nuestro país sigue siendo el desarrollo de los canales digitales que aún se sitúan por debajo del 10%.

Las causas que más apoyo despiertan entre los donantes españoles, según el estudio del Perfil del Donante de la AEFr, son:

  • Enfermos (50%)
  • Infancia (47%)
  • Víctimas de catástrofes (42%)
  • Personas sin recursos en nuestro país (18%)
  • Medioambiente (13%)
  • Apoyo a mujeres (7%)

Entre los motivos que llevan a elegir una u otra ENL, destacan:

  • Afinidad con el colectivo (28%)
  • Cercanía (16%)
  • Imagen y reputación (11%).

Con respecto a la actitud que muestran los españoles frente a la colaboración, esta publicación distingue cuatro perfiles:

  • Clan centric solidario: Idealista, activo y preocupado por los demás, le mueven principios como la justicia (el deseo de cambiar el mundo, la responsabilidad) y la necesidad (siente empatía, quiere proteger, ayudar y defender a otros).
  • Clan centric no solidario: Preocupado por los otros, pero con una actitud más pasiva, le frenan dificultades como la limitación de los recursos (el tiempo, el dinero, etc.) o la simplemente la pereza (aplaza la decisión de colaborar).
  • Self centric solidario: Activo, colabora buscando la gratificación y el sentirse bien por hacer que pase. Su principal motivación es la satisfacción personal.
  • Self centric no solidario: Pasivo y centrado en sí mismo niega la necesidad de cooperación (cada uno debe resolver sus dificultades) o desplaza la responsabilidad hacia las instituciones.

 

Tendencias y visiones de futuro

Tras la presentación de la Radiografía del sector en el evento de Barcelona, tuvieron lugar tres diálogos sobre ámbitos relacionados con la colaboración privada con las Entidades No Lucrativas: el marketing y fundraising digital, la colaboración con las empresas y, por último, la motivación y perfil del donante.

 

Realidades y tendencias del marketing y funraising digital: En esta mesa redonda, Sergi Pallarès, cofundador y CEO de StockCrowd, y Juan Pablo Sánchez, fundador y CEO de A Small Job, destacaron la importancia de que el sector del fundraising se adapte a las nuevas tendencias del mercado, incorporando las ventajas del mundo digital. El consumidor como centro de la estrategia de marketing, con procesos sencillos y ajustados a sus hábitos, fueron algunas de las claves en las que incidieron ambos expertos.

 

Presente y Futuro de la Colaboración Empresa-ONG: El segundo diálogo, a cargo de Nerea Plaza, responsable de Agenda 2030 y Proyectos de Desarrollo Sostenible de AGBAR, y David Camps, director de Comunicación y Marketing de la Fundación DKV Integralia, se centró en cómo la colaboración con el tercer sector se integra de forma cada vez más estratégica en el día a día de las empresas. Por un lado, las compañías tienden a buscar causas, organizaciones y proyectos que encajen con su propósito; por otro, las empresas se preocupan de su reputación que justifica las donaciones y colaboraciones, generando también un retorno económico.

 

La acción de donar: La última conversación ha contado con Julián Pindado, associate account Director de Kantar, y Ana Lisbona Bañuelos, doctora en Psicología y Profesora de Psicología Social de la UNED, que se han centrado en las motivaciones y perfil de los donantes. Ambos coincidieron en subrayar lo que reflejan las cifras: que son los ciudadanos quienes lideran el cambio, apoyando a las Entidades No Lucrativas. Destacaron especialmente el componente emocional y de compromiso de los donantes. Al ayudar a los demás, los socios se ayudan también a sí mismos de forma que donar nos hace más felices.

En el área privada tienes acceso a la presentación del evento.

Escrito por AEFr
22 Noviembre, 2019

10 errores garrafales para conseguir financiación

Silvia Bueso – Conferenciante, Fundraiser y Coach. 

 

Quiero ayudarte a potenciar aún más tus súperpoderes, ya seas captador de fondos, fundraiser o necesites financiación para tu proyecto o start-up. Esta lista de los 10 errores garrafales a evitar en el 2019 te ayudará a que tus peticiones no caigan en saco roto y resulten en acuerdos ganadores porque mejorarás como darólogo (persona que se da a los demás antes de pedir) y como pedirólogo (persona que sólo pide cuando ha creado una conexión humana con quien pide, ha desvelado los intereses compartidos y ha co-creado
una solución que ambas partes quieren resolver por igual). ¡Empezamos!

  1. ¡Detente y no mates moscas a cañonazos! No dispares peticiones a destajo, movido por tus prisas, emergencia o desesperación. Siéntate y piensa cuál será tu estrategia y tu plan de acción para captar y fidelizar partners, ya sean donantes, patrocinadores e inversores.
  2. ¡Manos a la obra! Nada de esperar a que la suerte llame a la puerta y te lluevan inversiones o donaciones del cielo como si fueran un milagro. Define el perfil de tu partner ideal con todos sus detalles e investiga a fondo cada prospecto. Cuanto más sepas sobre tu prospecto ideal, mayores serán las posibilidades de cerrar una colaboración ganadora con ellos.
  3. ¡Ve a por ello! Deja de mirar la pantalla del ordenador y levanta el culo de la silla para poner en marcha la estrategia de captación. Los planes de acción no están pensados para estar encerrados bajo llave en armarios de
    oficina, sino para activarlos y lograr así cerrar reuniones con tus potenciales donantes e inversores.
  4. ¡Pide ayuda! a tus contactos más cercanos para que te ayuden a desvelar información y las motivaciones para dar de tus potenciales donantes e inversores y sobre todo te den claves para personalizar cada petición que hagas, ajustándola al estilo y preferencias de tus prospectos.
  5. Díselo a la cara. Suelta ya el ratón de tu ordenador y pon fin a tu rutina de escupir emails impersonales a tus partners. Hay muchos más canales a tu alcance y el más efectivo es el cara a cara. Es de valientes dar la cara y te aseguro que en tus reuniones presenciales crearás relaciones de verdad en las que descubriréis lo que tenéis en común para apoyar la causa o proyecto.
  6. Marca la diferencia. Déjate de cuentos chinos y cuenta historias que importen a tus donantes e inversores. No metas rollos patateros a tus prospectos y construye tu discurso pensando en el estilo y las motivaciones que más les enamoren.
  7. No des la espalda a la incertidumbre. Acepta que todos vivimos en un mundo incierto lleno de altibajos, cambios e incertezas que impactan nuestras vidas a todos los niveles. Hazte amigo de la incertidumbre concentrándote en crear circunstancias idóneas para dar, pedir y conseguir que tu causa o proyecto sobreviva y haga realidad su ambición con el apoyo de partners comprometidos al 100%.
  8. Deja de quejarte. No culpes al contexto y a los demás por no lograr tus objetivos de fundraising. Captar fondos es una profesión que requiere valentía, actitud de remontada ante los momentos difíciles y dosis de humor y creatividad para seguir defendiendo la causa y proyecto que representas.
    No tires la toalla.
  9. Haz sentir a tus partners que son especiales para ti. Abandona la cutre idea de lanzar propuestas grises y aburridas. Proponer una colaboración a un donante o inversor es como pedir la mano. Cúrratelo bien para que esa propuesta resulte en un sí quiero y un viva los novios.
  10. No mires al donante o inversor como un monedero o una cuenta
    bancaria
    . Seguro que te he pillado en este punto y te invito a que dejes de ver a tus prospectos como objetos para conseguir lo tuyo y tu mirada sea humana y consciente, mostrando que te importan como persona y que cuidar la relación va primero.

Al dar la vuelta a estos errores y convertirlos en aciertos, tu vida como captador de fondos dará un giro brutal. Disfrutarás cada petición como un enano, sentirás que eres auténtico y vulnerable, y gozarás el camino de ganarte la confianza y dar pasos sólidos y colaborativos para un mundo mejor con tus donantes e inversores. Celebra que en el 2019 darás, pedirás y recibirás lo que bien mereces tú, tu causa y tu proyecto.

 


 

Silvia Bueso te invita a celebrar el 1º aniversario del libro ‘El arte de pedir para conseguir tus objetivos’ en Madrid y Barcelona. Será una sesión-celebración muy interactiva y enriquecedora en la que tú serás el pedirólogo protagonista. “¡Me pido que te vengan!”

Apúntate al evento

Escrito por AEFr
12 Noviembre, 2019

Crea relaciones, no sólo donantes

Carlos Sixto 

Responsable de Captación, Coordinador de Campañas de Socios y Donantes – Cruz Roja

Fidelización, retención y satisfacción son 3 conceptos muy importantes en la relación con nuestros donantes pero, a menudo se confunden, se meten en un mismo saco y esto es un error. Es cierto que los 3 tienen al menos un objetivo en común que no es otro que nuestros donantes se queden con nosotros el mayor tiempo posible. Pero para trabajar cada uno de ellos los mecanismos y las herramientas que se han de poner en marcha son diferentes.

La satisfacción trata de cumplir con las expectativas del donante pero, a día de hoy, esto no es suficiente. Los niveles de satisfacción no garantizan la fidelidad.

La retención es el fracaso de la fidelización.  Aunque es un fracaso necesario puesto que inevitablemente vamos a tener que desplegar acciones de retención de donantes.

La fidelización es todo aquello que somos capaces de hacer, mientras el donante está con nosotros, para crear, mantener y desarrollar una relación personalizada con cada uno de ellos.

En esta última frase hay dos claves importantes: “relación” y “personalizada”.

Si analizamos con detalle algunas de las marcas del mercado de las que podríamos decir que tienen fans en lugar de clientes, descubriremos que uno de los factores que hacen esto posible es la continua relación que mantienen con ellos y la personalización de la misma.

Es en este momento cuando podemos también incluir el término “experiencia de cliente” (customer experience).

Hoy en día las marcas que enfocan sus herramientas de marketing al cliente y sus estrategias de fidelización a crear experiencias a través del binomio cliente/marca son las que están recorriendo el camino para tener clientes fidelizados que, además, amplifican dicha relación con la recomendación de la marca entre su entorno (se convierten en fans como comentábamos antes).

¿Cómo puede el tercer sector trabajar en la experiencia del donante? Sin duda es un gran reto para todas las organizaciones y no hay recetas mágicas pero si estrategias y herramientas que se aplican en el resto de sectores y que nos indican la adecuada ruta a seguir.

No te pierdas la másterclass Fidelización One To One: La experiencia de c̶l̶i̶e̶n̶t̶e̶s̶ personas en las Entidades No Lucrativas

Escrito por AEFr
8 Noviembre, 2019

Branded Content en tres pasos para llegar al corazón

Cuando se habla de Branded Content, con frecuencia se emplean términos como retorno de la inversión (ROI), el coste por lead (CPL), por impresión (CPM), por clic (CPC), por acción (CPA)… y otros “palabros”. Son términos fundamentales en el día a día de los profesionales del marketing, pero hay otra forma de entender la dinámica del Branded Content. El contenido patrocinado es, también, una fórmula eficaz de contarle a posibles donantes cuál es el propósito de una Entidad No Lucrativa para contribuir a la captación de fondos.

El pasado 31 de octubre la Asociación Española de Fundraising, dentro de su serie de encuentros de Networking, invitó a Pedro Robledo, director de adOps y programática de eldiario.es, a compartir su visión del Branded Content: “Contar Historias para llegar al corazón de la gente”. Robledo explicó que los humanos hemos nacido para contar historias, es inherente a nuestra naturaleza. El Branded Content, o contenido patrocinado, se basa en esta condición humana y le añade una intencionalidad: queremos provocar una reacción en quien nos escucha y eso solo se logra desde la emoción. Solo nos mueve lo que previamente nos conmueve.

Con una charla abierta, directa y práctica, Robledo quiso aclarar y desmentir algunos mitos del Branded Content, como que está reservado a grandes entidades con grandes presupuestos o que inmediatamente que se publica un contenido se obtiene masivamente la respuesta esperada. Paso a paso, el especialista de eldiario.es señaló los aspectos fundamentales para trazar una estrategia solvente que aporte resultados a corto, medio y largo plazo.

  1. ¿Qué queremos contar?

En un mundo con exceso de datos, la primera prueba que debemos superar es captar la atención de nuestro público. La cantidad de información que recibimos cada día crece exponencialmente, pero nuestra capacidad para procesarla no. La mejor forma de transmitir a nuestros potenciales donantes quienes somos es tener un posicionamiento de marca claro y sencillo.

Robledo nos aconseja recordar la norma de “menos es más” y basarnos en aquello que realmente nos hace únicos y diferentes del resto, nuestra propuesta de valor. Es lo primero que le tiene que quedar claro al público al que le vamos a pedir colaboración. Al fin y al cabo, el mayor activo de una organización es la marca, el espacio que ocupa en la mente del consumidor (o del donante), y no se define por lo que una entidad dice de sí misma, sino por lo que percibe la persona.

  1. ¿A quién se lo vamos a contar?

Para poder emocionar a nuestra audiencia, o conmover a nuestros donantes, el especialista en Branded Content de eldiario.es nos recomienda emplear una técnica esencial en marketing: construir un “buyer persona”. Se trata de crear un personaje ficticio, nuestro donante ideal, al que atribuiremos características concretas (personalidad, perfil sociodemográfico, etc.) para poder articular mejor nuestra campaña. No usaremos el mismo lenguaje ni los mismos medios si nuestro buyer persona es una adolescente sueca de 16 años dispuesta a cambiar el mundo que si es un político español aficionado a la tauromaquia y a la caza, por poner ejemplos singulares. Debemos conocer lo mejor posible a ese “buyer persona” para detectar qué cosas le importan, qué hace que se emocione y cómo podemos conectar mejor con él.

También es fundamental entender en el contexto en el que desarrollamos una acción de Branded Content: temas de actualidad, asuntos que interesan a nuestros buyer personas, polémicas, dobles sentidos… Un caso muy comentado en el sector y en redes sociales fue el anuncio de una marca de cerveza en el que el slogan “sometimes lighter is better” (acompañaba una secuencia en la que la bebida se desliza por la barra de un bar, pasa a tres personas de piel oscura para llegar a una chica con la piel más clara (lighter). Aunque la frase hiciera referencia a las calorías (más ligero, más light) y no al color de la piel, el anuncio encendió los ánimos del público. El tema, ya era de por sí complicado, pero la polémica en ese momento había aumentado por unas declaraciones del padre de Beyoncé que sugería que su hija no habría tenido tanto éxito si su piel hubiera sido más oscura.

  1. ¿Qué podemos esperar?

“El contenido no me convierte. No me ha generado socios”, con esas palabras resumía Pedro Robledo la frustración que sienten a veces quienes plantean a un medio de comunicación una acción de Branded Content esperando un resultado directo e inmediato. El reto, una vez que hemos definido muy bien tanto el mensaje, como la audiencia, el canal y el formato, es tener claro qué resultado podemos esperar de la acción que hemos puesto en marcha. Si medimos a un pez por su capacidad para trepar a los árboles podemos llegar a la conclusión de que no se sabe mover. Si medimos la conversión directa en una acción de branding podemos llegar a la conclusión de que es un fracaso.

Los distintos modelos de atribución deciden qué momento (clic) del proceso que sigue un usuario debe ser premiado como generador del ingreso (la conversión). Por ejemplo: hemos leído un contenido patrocinado; nos ha conmovido, pero no hemos llegado a hacer la donación; seguimos navegando y después hacemos la donación al ver un banner en alguna otra página. En un modelo de último clic (el más habitual), el artículo no tendría ningún reconocimiento pese a que en nuestro ejemplo ha jugado un papel fundamental.

Las acciones de Branded Content se pueden enfocar de muchas maneras y lo cierto es que, según la experiencia de Pedro Robledo, las marcas que tienen más éxito en términos de conversión (las que consiguen más socios o colaboraciones), son las que han desarrollado mejor su estrategia de marca. El especialista de eldiario.es recomienda planificar las acciones de forma que el presupuesto disponible quede distribuido a lo largo del tiempo y combine distintos formatos. A menudo es más rentable desarrollar cuatro acciones trimestrales que invertir la misma cantidad en una acción anual. El beneficio que genera el recuerdo de nuestro mensaje en el usuario multiplicará el valor de nuestra inversión y nos ayudará a generar marca: Recordemos que ocupar un espacio en la mente de nuestro donante no se basa en lo que nosotros decimos, sino en lo que él percibe.

Escrito por AEFr
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